“加减乘除”的经营法则就像魔术，它把一些司空见惯的小常识加以巧妙的利用，往往就能变成舞台上令人惊叹的神奇。

企业想要增加利润，最简单有效的做法就是增加销量。但是从营销的角度而言，并非这么简单。营销学里有一个“加减乘除”理论，企业利润不仅来源于增量，也可以通过做减法、乘法和除法来实现利润增加，甚至效果还会更好，这叫曲径通幽。

如何通过不同的“算式”达到相同的目的，是需要商业智慧和营销策略的。下面我们来看看加减乘除分别怎么做。

一、加法策略：1+1≥2

我们经常会看到街上的小商贩卖东西称秤的时候，总是要让秤尾巴翘起来，这样做就赢得了顾客的信任。因为每一位顾客在购买物品或享受服务时，除了希望得到时间、空间上的快捷方便与价格上的优惠外，更希望可以满足额外的“消费者剩余”。这种“翘尾巴”现象就是加法策略原理。

加法策略无外乎增加品种、增加产量和提高价格，但事实上并非如此简单。因为增加品种需要研发，要投入很大的成本；增加产量的前提是销路没有问题；而提高价格需要客户能够接受，且不能明显比同类产品高。因此加法其实上有很多种做法，例如如果不能增加新产品，那么可以在原有的产品上增加功能，或者附加更多服务，这样要么可以提高价格，要么可以增加销量，最后都能达到增加利润的目的。

我们看看珍珠奶茶是怎么做的。所谓珍珠奶茶，就是在奶茶里面加上一些“珍珠”，这些“珍珠”是由番薯粉、太白粉或糯米粉制成，将它加进奶茶之后，这个产品就不同于传统的奶茶了，让人感觉新鲜、时尚、高档。其实“珍珠”和奶茶都不贵，但是结合在一起就可以卖到相对好的价格。这就是做加法的策略，往往一加一的结果会大于二。

如果企业难以做到增加产品功能，那么不妨在服务方面做加法。

美国有一家外表很普通的加油站，加油站工作人员每一次给车辆加完油后，总要替司机再检查一下安全带和引擎的零部件，再把挡风玻璃上的灰尘擦拭干净；如果轮胎上粘有泥痕，他们也总是想方设法将其收拾干净；要是发现司机精神不佳，还会很仔细地替其抹上提神剂。这些服务显然超出了司机所要购买的加油服务，但又的确是每一位司机都想得到的服务，如果这些服务以收费的形式提供，多半会引起司机的反感，弄巧成拙；而如果以免费的形式提供，则正中司机下怀，所以这个加油站的生意一直非常好。

前面提到以附加服务吸引客流的海底捞火锅，也是这种做法。可见，如果我们把正常经营之外顾客希望免费得到的服务，以赠送的形式附加到产品或服务之上，就能收到加法经营带来的好处：小额服务换取大额市场，大额收益扣除小额成本，得到大额利润。

由此可见，企业在各个方面都可以做加法，例如增加产品功能，进行产品组合，以及附加服务，等等。

二、减法策略：合理取舍有效增利

减法策略，就是公司的产品减少哪些内容和服务，反而可以增加利润，这有点类似于产品定位。所谓尾大不掉，公司要将那些耗费资金、人力、时间而利润又不高的项目尽量削减或砍掉，集中优势资源，重点开发销路广、利润高的产品。特别是资金和规模有限的小企业，可以独辟蹊径，大胆地砍掉一些大众化的服务，将精力关注于某一方面，往往能创造更多的利润。

台湾有一家10元美发连锁店，就是做减法的高手。这家理发店叫作“台湾快剪”，均开在公共区域人多的地方，比如超市、地铁站附近，面积只有十多平方米，每个店有两三名理发师。“男女剪发一律10元”，顾客在店门前的自助缴费机上投币，然后凭票等候剪发。店内没有烫发和染发服务，也不提供洗吹。理发师用剪刀、梳子、电动理发器为客人“干剪”，剪完头发后，用悬挂在镜子上方的毛发吸收器吸走散落在顾客身上的碎发，整个理发过程10分钟左右便能完成。

这个不起眼的小店，高峰期的话每天差不多有4000元上下的营业额，每个月收入超过10万元，一年可以做到100多万元。“快剪”在台湾有接近200家店，2011年底登陆厦门，目前在大陆已经有400多家了，年收入已经做到几个亿，创造了一个经营神话。

“快剪”采用的是低价和快速的模式，在服务越来越精细繁琐的服务业，“快剪”反其道而行之，采取“去服务化”，只满足客户最原始的需求——剪发。由于减去了传统理发的染、烫项目，相应地也降低了经营成本，虽然收费低但还是可以盈利。

这种减法策略最重要的是精准的客户定位，锁定了一部分只需要剪发的客户，最终实现了以量取胜。前面讲过的美国西南航空也是这种做法，让乘客以汽车的价格，享受飞机的速度。国内的春秋航空亦如此，他们的航班没有头等舱，也不提供免费餐，票价和火车差不多，但明显比高铁便宜，深受普通乘客的欢迎。

创办于1984年的深圳万科，以前涉及的行业是非常多的，包括进出口、零售、房地产、投资、影视、广告等13个大类。对于万科的发展方向，特别是1992年前后，万科致力于“做加法”。后来王石发现一个企业要把注意力放在核心业务和自己的核心优势上，因为资源分散无法在某个行业形成规模优势。因此，万科定位“只做住宅地产”，并痛下决心卖掉了多家与房地产无关联的企业，而且均是在盈利状况下被卖掉的：扬声器厂生产的电话机喇叭占国内市场的40%；怡宝蒸馏水当时是国内最大的蒸馏水生产厂，年产量达到10万吨；万佳百货在中国零售业迅速崛起……无怪乎当时媒体称，“再卖就要卖王石了”。

万科通过卖掉一批经营良好的企业，走上了专业化道路，后来万科越做越简单，却没有越做越小，反而成了世界最大的房地产公司。王石认为，不懂得放弃，就永远什么也得不到，做减法有时候比做加法更重要。

在经营上，提高质量与降低成本往往是一对类似“鱼与熊掌”难以兼顾的矛盾，要提高质量，就要增加成本，要降低成本，又往往影响质量。而减法经营可以有效地解决这一难题，其关键就在于，降低成本或提高质量后让消费者获得物超所值的体验。

三、乘法策略：捆绑创造价值

企业要实现稀缺资源的有效配置，必须整合多个市场环节，把企业经营环境中的所有直接利害相关者如员工、顾客、股东、同盟者、合作伙伴、竞争对手，以及间接利害相关者如社区、媒体、政府等尽可能地揉合进企业的市场链，以此来转移成本、获取客户、求得支持、赢得利润，这就是“乘法经营策略”。简单地讲，乘法策略就是我和谁结合在一起才能创造最大的价值。

许多企业喜欢引用阿基米德的话：给我一个支点，可以撬起整个地球。营销的乘法效应，其实就是杠杆力。

乘法营销，追求的是“好风凭借力，送我上青云”的效果，凭的就是“善于借势，勇于创新”的思维与实践。模式复制，是乘法营销的第一条路，并且是走的最为成功的路。

多年前，摩托罗拉在中国最早的代理商——北京心力源源电子有限公司运用乘法策略，通过“免费赠送”的形式打造了一条超级市场链。心力源源作为摩托罗拉汽车电话的总代理，事先与平安保险签署协议，成为平安的保险代理，心力源源向车主免费赠送汽车电话后，要求车主按协议购买平安车险，心力源源从车主交纳的车保费中获得8%的正常与合理的返利，而消费者的车保，也只是按照正常标准交纳，并无涨价，且心力源源要求车主投保的期限也不长，仅仅两年。两年之后，车主就可完全拥有汽车电话的产权。

在这个多赢的乘法链中，“卖保险、卖汽车、卖汽车电话”这些看似分开的业务被有机地整合在一起，形成一个被牢牢捆绑在一起的利益共同体：消费者得到了好处，而且没有付出额外代价；保险商得到了稳定的客户群；代理商得到了合理的佣金；心力源源获得了品牌、资金、市场，形成一个良性的循环。

这就是乘法经营的力量：代理商的授权+“联盟者的市场，消费者的需求”+自身的品牌信誉=资金回报，即“物流+人流+信息流=资金流”。

对于缺乏知名度的小企业特别是新公司，乘法策略是一种很有效的做法。

有一家叫“零下六十九度实业有限公司”，这个名字很特别。原来他们有一项制冷的专利技术——采用零下69度速冻生产工艺，不仅食品安全得到保证，而且食物的口感反而会更好。瓜果蔬菜速冻后，一般会比没有冻过的水果蔬菜口感更好，更甜，更自然。他们做了一个实验，把一条活鱼放进零下69度的冷柜里，数十秒钟后拿出，鱼已被冻得硬邦邦，随后冻鱼被放进水池中解冻，一会儿鱼慢慢复苏，开始游动。据说鱼冷冻最长一年时间后仍能复活，这在全国是第一家。

但是这家公司的资金不够，他们就想：“我要跟谁合作？”接下来他想办法整合资源，于是找到丰乐集团、锦峰泰富合作，前者是做新能源的，可以做捆绑销售；后者是做投资的，能够解决一部分资金问题。于是零下六十九度公司又在农批市场建成了一个大型冷冻食品批发城。接下来，市场推广怎么办？于是他又找到深圳广电集团，广电集团对这样服务于民生的高科技项目很感兴趣，双方最终达成了战略合作。后来公司冷冻食品批发城开业时，请了电视台最受观众欢迎的主持人来主持，这样，他的产品很快就宣传了出去。

四、除法策略：分拆≥总和

讲到除法策略，我们不妨先来看一个有趣的体育事件。

在1993年第七届全国运动会上，“东方神鹿”王军霞在女子万米长跑中创造了一个新的世界纪录——29分31秒78，把原世界纪录缩短了40多秒，全场掌声雷动。之前，这个纪录20多年来一直无人打破，这一成绩于是成为世界田径史上最坚实的纪录之一，为中国赢得了荣誉。

然而在经济学家看来，该世界纪录破得“很不经济”，原因是跑步只要有0.01秒时间的缩短就算打破世界纪录，何必一下子缩短40秒呢？以至于自己也无法逾越。如果每次缩短1秒，就可以40次打破世界纪录。如果每打破一次纪录都会有奖金，王军霞就可以多得40倍的奖金，可以实现总收益最大化。

除法策略是把本来可以一步到位的目标过程依次分成若干细小的战略区间，依靠战略区间的转换和技术的升级换代，获取利润。简单地讲，就是把能独立、最赚钱的项目分出来，单独立项。

日本的丰田汽车曾经推出过高端产品，但是都卖得不好，因为在消费者的心目中，已经认定丰田只能是中档车。后来丰田汽车干脆成立了一个独立的产品，把那款车的品牌改为“雷克萨斯”，这款“雷克萨斯”卖得就很好，而丰田就卖不起价。所以把某一个项目独立出来，也是一个重要的营销策略。

“加减乘除”营销策略其实并不复杂，只是我们在平时有意无意地把它忽略了，正如魔术，把一些司空见惯的小常识加以巧妙利用，就能变成舞台上令人惊叹的神奇。

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