如果二十年前，有人告诉你投资房地产吧，就算是把所有钱砸进去也要押注房地产，你可能会觉得他不可理喻。

但二十年后的今天，你回想起曾经动摇最后放弃这个念头的自己，你肯定会懊悔，为什么当初自己没有敏锐的商业嗅觉和眼光？

这就是认知的作用，没有系统化的知识结构，不了解商业运作的底层逻辑，

你永远赚不到认知以外的钱！

就像成年人回头看小学、初中的知识，你会觉得很简单。因为在经过义务教育学习后，你已经形成了系统的认知结构，学会站在更高的维度看问题，比如老师会教你：“站在出题者的角度”。

这就是的“降维打击”。

一、何为“看透真相，制造假象”

为什么普罗大众总是逃不出被“割韭菜”的命运？

因为很多人都沉迷于假象，对事物的本质充耳不闻。

人们总是愿意为复杂的东西买单，喜欢精致包装过后象征爱情的玫瑰，而不是种植基地现摘的鲜花，尽管他们的本质是一样的。

“自古真诚留不住，唯有套路得人心”，越是花里胡哨的东西越能让人们着迷。

实际上，人们追求的从来不是什么真相，而是各种极端的情绪、偏激的观点、复杂的表象、持续的上瘾，凡是让大家感觉不到爽点的“真相”，大家会一直充耳不闻，凡是能让大众产生美好幻想的谎言和套路，却可以让人们持续狂热。

很多高人拥有“化繁为简”的能力，却为什么不去这样干？原因只有一个：这样干就赚不到钱。

“化繁为简”是智慧，“化简为繁”是商业。

商业的本质就是，看透真相，制造假象。

商业是逐利的，一个成功的商人也是优秀的“造梦者”。在此之前，我们必须要具备化繁为简、去伪存真的能力，先让自己看清商业的真相，掌握商业的底层逻辑，才能在商业赛道上超越竞争对手，从根源上实现降维打击。

商业是神秘的、变化的。

尤其是自从工业革命以来，我们的世界发生了过去几千年未有过的“技术爆炸”，互联网技术革命更是颠覆了近乎所有行业，数字化、智能化、人工智能···

科技的快速发展裹挟着我们，这种变革的速度让我们惊恐、浮躁、焦虑。

这让我们不得不思考——

如何找寻商业的真相，看破背后的底层逻辑，

让我们的企业在应对各种新商业范式的冲击下，不断提高环境适应性，扩大盈利空间？

二、认识商业模式画布

这里我们给大家分享亚历山大·奥斯特瓦德与伊夫·皮尼厄合作提出的“商业模式画布”。

它由九个格子组成，它们分别是：

价值主张、客户细分、渠道通路、客户关系、关键业务、核心资源、重要合作、收入来源、成本结构。

画布模型让我们可以更清晰直观地了解商业逻辑，又可以使整个商业模式制定过程更加简单清晰。

一、客户细分

客户是任何商业模式的核心。没有可获益的客户，企业就不可能长久。企业必须做出决定，为哪一个客户细分区隔提供产品或服务。比如：

外卖平台的客户群体分为：白领群体、校园学生群体、社区群体。

抖音的客户群体分为：观看短视频的用户群体、生产短视频内容的创作者群体、购买广告的广告主群体。

滴滴的客户群体分为：司机群体、打车用户群体。

【思考问题】

我们正在为谁创造价值？谁是我们最重要的客户？

二、价值主张

充分理解关键业务是如何为客户服务并带来价值的，这是描述个人商业模式的基础。

比如每年的双十一活动，与平时我们购物相比，能满足客户哪些需求？一是商品量多，二是便宜。

关键业务不等于价值服务，但关键业务却是实现客户利益的根本。千万不要把关键业务和价值服务混为一谈。这再次提醒我们，日常工作中要时刻问问自己：我的关键业务给哪些人带来了哪些价值和服务？

【思考问题】

我为目标用户群体提供什么产品和服务？解决客户的什么问题？满足客户的什么需求？

三、渠道通路

渠道可以分为自有渠道和合作伙伴渠道、直销渠道和非直销渠道、尸体渠道和网络渠道等。比如：

实体渠道：包括门店、网点、销售人员、促销员等，比如超市、餐厅等主要依托门店与用户沟通传递价值

网络渠道：包括网站、App、小程序等。

渠道不同，利润和成本也不同。企业在把价值主张推向市场的过程中，可以灵活地组合各种渠道，以使得收入最大化。

【思考问题】

通过哪些渠道可以接触到我们的客户细分群体？我们现在是如何接触他们的？我们的渠道是如何整合的？哪些渠道最为有效？哪些渠道的成本效率最好？如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合？

四、客户关系

客户关系类型可以划分为多种类型，目前，主流的方式是通过客服、自助服务、社群、会员、销售团队等维持与用户的关系。

维系客户关系的动机在于：

1、客户获取

2、客户维系

3、提升销售额（二次购买、追加销售）等

【思考问题】

如何与客户建立联系？维护客户关系（让他再买）？客户关系以客户群体位单位建立和维护？

五、收入来源

收入来源包括：售卖产品或服务、广告收入、佣金收入、会员收入等。

比如个人版商业模式画布中，收入来源包括了“硬”收入和“软”收入。前者包括工资、合同费用、专业服务费用、股票期权、五险一金、版税以及其它现金收入等；后者包括满足感、成就感和社会贡献等。

【思考问题】

什么样的价值主张才能够让客户真正愿意付款？客户现在付费买什么？客户是如何支付费用的？客户更愿意如何支付费用？每个收入来源占总收入的比例是多少？

六、核心资源

企业的核心资源可以是店面、资金、技术、专利、人才、品牌、供应链、渠道等。比如：

超市的核心资源是门店的地理位置和供应链。

抖音的核心资源是平台的算法技术、海量用户和丰富的内容。

滴滴的核心资源是平台的算法技术、用户和司机。

【思考问题】

我们的价值主张需要什么样的核心资源？我们的渠道通路需要什么样的核心资源？我们的客户关系需要什么样的核心资源？我们的收入来源又需要什么样的核心资源？

七、关键业务

关键活动模块用来梳理企业拥有了核心资源后，应该开展和从事什么样的业务活动，才能确保业务有效运转起来。比如：

抖音的关键活动是平台维护、算法和技术升级、用户获取和运营。

滴滴的关键活动是平台维护、用户获取和运营（包括司机和乘客）。

超市的关键活动就是采购和售卖商品。

【思考问题】

我们的价值主张需要哪些关键业务？我们的渠道通路需要哪些关键业务？我们的客户关系需要哪些关键业务？我们的收入来源又需要哪些关键业务？

八、重要合作

重要合作伙伴模块用来梳理企业在产业链上下游的合作伙伴有哪些，企业和他们的关系如何，合作关系如何影响企业。

常见的合作关系有以下几种：

在非竞争关系下的战略联盟。

在竞争关系下的战略合作。

为开发新业务而构建的合资关系。

为确保可靠供应的“购买方－供应商”关系。

【思考问题】

谁是我们的重要伙伴？谁是我们的重要供应商？我们正在从合作伙伴那里获取哪些核心资源？合作伙伴都执行了哪些关键业务？

九、成本结构

成本包括：软硬件成本、内容成本、获客成本、采购成本、原材料成本、租金、员工工资、分成等。比如：

超市的成本包括采购成本、租金、员工工资等。

抖音的成本包括软硬件成本、获客成本、内容成本、代理商分成等。

滴滴的成本包括软硬件成本、获客成本等。

【思考问题】

什么是我们商业模式中最重要的固定成本？哪些核心资源花费最多？哪些关键业务花费最多？

明确以下几点，能帮助我们更好地理解商业模式画布：

1、商业模式画布由九个格子组成，每一个格子代表了一个做生意的关键要素，

所有的格子之间都是密不可分、相互影响的

。

2、每个格子并不是只和它旁边的格子有联系，

而是和其他所有的格子都有关系

。这些丰富的关联才是商业模式的真谛。

3、

我们要把这“九宫格”作为一个整体来看

，它代表着一整盘的生意（而非企业的某一个业务领域）！

创业者可以在商业模式画布的“九宫格”的任何一格中进行创新。懂得如何在商业模式上创新，就有机会做得比别人更好，从而占领更大的市场份额。

三、如何学习商业逻辑？

商业逻辑是值得企业家们花费毕生去探索、追寻的商业真相，是老板们永远不能毕业的课程。

企业管理实战专家、长贝咨询集团董事长——刘国东老师将多年来商业研究理论，结合企业深入调研、咨询实践经验，精心打磨成一套方法论，通过《商业逻辑》课程分享给企业家。

1、在这里，揭秘商业背后的深层逻辑！

“探究商业真相，成为真知型企业家”是《商业逻辑》核心定位和目标。我们将带您站在高处，重新理解商业本质，看透商业的底牌，弄清楚商业背后的整套逻辑。

让企业更成功，让企业家更优秀，面对千变万化的商业本质，依然能心态平静，运筹帷幄。

2、在这里，升级关于企业的一切认知！

3天2晚的课程，我们探讨的是与公司相关的一切真相，从战略到执行，从商业模式到公司设计，从认知到模型，从管理到团队。

看明白自己企业过去的路，看清楚自己企业未来的道，发现企业未来的发展空间，发现潜在的商业机遇。

3、在这里，与更多优秀企业家思想同步！

长贝咨询集团成立将近20年来服务过上万家企业，这些企业家已经结成紧密的学习群体。

《商业逻辑》学员可以自愿加入“长财汇”学习组织，构建智囊团和资源信息平台！

加入商业逻辑课程，不仅能收获商业知识，更是加入一个企业家学习的共同体，加入一个资源和信息的平台，与更多优秀企业家思想同步，共同成长。

4、在这里，您也可以成长为课程导师！

《商业逻辑》并非只是听听课，而是一场专业与实战结合的实操演练。课程采取导师制模式，导师加入小组陪伴实操演练、方案讨论、讲评问题。

导师带领各学习小组讨论自己公司情况，听取学员关于企业的建议，给予学员企业建议！

优秀的企业家学员，在这里也可能成长为《商业逻辑》的导师！

5、在这里，开启一门永不毕业的课程！

这不仅是一门单纯的“课程”，而是一个起点，我们将一起踏上一段美好旅程，看更远的商业风景。

《商业逻辑》课程内容不断升级更新，参训学员可定期参加复训，终身学习。

我们将始终陪伴众多优秀企业家一起，共同前行、共同思考，洞悉商业前沿，跟上世界的变化，走更远的路，看更远的世界。

7月29日-31日，长贝咨询《商业逻辑》学习上海站即将开启，欢迎各位企业家踊跃报名，成为商业逻辑最新一期的学员！

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